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白酒应该这样卖--导购员培训
上传时间: 2017/5/17    文章来源: 本站    浏览次数: 477   

 

 

 

 

 

 

 

 
=           =白酒应该这样卖

 

 

 

 

(    )


客人进店后,

 

如何快速拉进与客人之间的距离?

 

 

 


1太热了,

 

 
喝白酒

 

 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5品尝了, 你请别人试试吧


 

 

 

 

no

 

 

 

 

 

4、今天- 占大 多


2、我自己带

 

了, 点了

 

λ


 

 
文本框: 可文本框: 调
{主
甸
回士
店-
而同
文本框: vt文本框: 11太热,我们不喝白酒

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
文本框: 喝
以
2


 

 

点评

 

 

 

 

 

 

 

 

 

听就知道我们 在下 "1 ",精明的客 是不会上当 的。

 

 

 

 

没有争取只要选择喝酒 我们就必须坚 持到鼓后 哪怕只争取到一

人,也种胜利 !


 

 

 

 

 

面对最关健的是 要有坚信 夏天也是有人喝 臼酒只要酒 席上个客人 接受白酒,那么 我们就有机会 针对这种销售情 ,导员的实 战策略是 :


1、各

通过观察和询 ,快速准确地找 出客人中愿意喝白酒的人 并通过适 当的沟通,把他们争取过来。

 

 

2、积极引导

夏天的空调 可以与白酒 ""  。另高档白酒来宴 请宾客,更显档次。导购员的积极引 导,可以使客人的观念发生转变。

 

 

 

3、分切蛋糕

经过劝说 还有一部分人坚持喝 其它酒,我们也不能完全放弃 要尊 重不同客人的不同选择。


场景模拟

 

 


h一一


 

 

气的确很热 不过我们酒店的空调制冷效果非常好 t


|

 
20 在这样的温度 喝白酒冬天喝臼酒没什 很多在我 这儿喝了 "原来夏天喝 酒也很爽 " 。您可以感下,我敢保 证您也会有同感。

 

 


「丁一一


 

李总 您点这样美 喝臼酒再适合不过了 俗话说 "好菜好酒 l


年都有

的中央空调制冷效果非常好 在这样的环境里根本感觉不 季节的变化 任 何时候喝白酒都非常惬意。

 

 

 

张先生 您就非意,朋友各有所好是正常的,今天各位就各 取所需 "且全会 " x酒的朋友 酒的 他们的 "酒量 " 定不能与您 。我预祝各位" " 取得圆满


:

来的酒文育了一大批忠实的白 "酒民 " 季节 对他们 的影响非小, 购员找酒桌上的 "酒民",就等于找到了破 解导购难题的突破口。

 

 


2、我酒了 点了

 

 

 

 

 

 

1先生 我们这儿不              

 

 
允许 洒水。

 

 

 

 

2


 

 

点评

 

 

 

 

 
这种说法过于直接 会让人感觉没有面子, 容易激怒人。

 

 

 

 
低客人的说法 容易引起导购员与客 之 间的纠纷 甚至导致酒店 t&:客人投诉。

 

 

 

 

 

 
没有给客人一个放弃喝

自己带米酒的充分的理由。


 

店对 带酒种态度 : 谢绝 带酒水: 可以 但力日收开 瓶费 ;默 许 也不加收开瓶 最困难是第 购员 的实战策:


1告知

诉客人酒店谢绝自带酒水 充分客人 的知情权和选择权 接受酒店规定的情 况下 ji顶势 自己的酒。

 

2、巧妙

明确技巧告知|酒店规定自带 的条件及开瓶费的多少 当客人需要持的 开瓶费过高 而对是否 喝自带的酒犹豫不决时 是 导购员推销的最好时机。

 

 

3、综合判断

仔细分析客人宴请的类型 档次 包括客 自 带酒的种品牌,   自带的是臼看档次与的酒作对 比, 同的档次采用不 同的应对办法。


场景模拟

 

 

 

 

   好意思,我们这里有各种类型、档次的酒,您可以任意选择。谢 人自 己带主要是出于对客 酒安全的考虑。  我们这里的酒全部 来自 正规渠道,有严格的质量保证,让您喝着放心。希望您能够理解和支持我们的 工作。(  如果点头同意或)先生,看这款酒与 您带来酒在香型 口感、风格、 地、档次等各个方面都非常接近 样能够为您助兴。

 

 

 

 

王先生 您真是专一的人, 长期以来钟情于 xx 家酒厂

的老定给您大红包。  这样的福气 喜欢上

我们? (如果客人听了很高兴) 先生 信在生活中 体会到了现代社会人们不断求新求变。喝酒也是 需要时俱迹,各都品到了 不但对身体有好处 您也会有更多不同的体验,真 做到来天地之 灵气 品各地酒类之精华。我真诚地希望王先 今天来一我非常 您喝过我们的酒后 欢上它。


:

自带酒水个很普遍的现象 面对此情况 购员不能用酒 店的 规定硬应对 而是要为客人着想 帮客人算帐,引导客人观念更新 是导购员应 水问题的基本策略

 


 

 

 

 
点评

 

 

 

 
这样说首先没有说服力 并且语言太主观,带有质问 的口吻,客人昕了会反感。

 

 

 

 

2

务。

 

 

 

 

 

会给客人留下不好的印 象,让我们前面的努力付之

                                                    东流。


 

 

 

 
客人这样回应我们的推 有三种情况 : 一是购的推介方式有问题, 让客人反感而拒绝; 二是客人在逗我们玩儿; 是因为某种特殊原因

天确实不想喝酒。就此情况导购员的实战策略是 :

 

 


 

 

 

 

 

 

 

 

大姐您看,您今天的朋友聚会气氛多好啊 !不是强行向您推销 您今天真喝酒的话 最多两瓶 对我的业绩影响并不大。只是我觉 得 这样好的氛围 如果没有美酒,好像缺少 点什么。(眼睛转向影

响力较大的男士 唤起他们喝酒的兴趣)这款酒是我们公司害藏  20年、

刚刚投向市场的新品,不仅口感好,价格适中,而且公司正在搞有奖促

销活动 看大姐的气色这样好,说不定还能中大奖昵 ! (适用于劝说酒 桌上有影响力的女士)


:

突破口 ,说服桌上的关人物,投其所好,转变他们的想法, 由被动转动。导购员还要懂得舍得之道 于放弃 理解与尊重客 人,才赢得理解与尊重。

 

 


 

 
4今天女士占大多数 不喝


 

 

点评

 

这话有挑起男女斗

洞的意思 不够友好和

 

 

 

过于强势 有强行 推销之嫌。

 

 

 

 

实际上已经默认了客人 h说法,属于消极导购 男士很 可能说"我们也不喝 " 让导 购失去了推销的机会。


 

 

 

 

1、推

查发现

围绕女士的美展 开推销 包括强 调养颜、美体、 舒筋活血等 是 打动女性消费者 的最佳策略。


在女士居多 的宴会场合,首

 

 
先要尊重女士不 喝酒或少喝酒的

不可强行

 

 

 

 
向女士推销白酒 而要通过恰当的 语言说出女士 可和接受的充 理由。 导 购员的实战策略 :


 

 

 

 

 

 

 

 

 
2、男女

在主攻女

士的同时 ,也 要巧妙地调动 起男l喝酒的 热情。


 

 
场景模拟

 

 

 

 

张姐,聚会的场舍哪能不喝荆昵?今天有这么多的美女、帅哥,更 应该有美酒做伴啊 !朋友们聚在 起,喝酒本身并不重要,重要的是喝 酒时的感觉和气氛。张姐,今天桌上女 女士少点,让酒 量大的男士多喝 点,喝出和谐愉快的气氛才更尽兴啊! (适用于女士 做东的情况)

 

 

 

 

 

 

李总,向酒又不是男士的专利,女士适  点向酒可以促进血液 循环,起到养颜、美体、舒筋活血的作用(眼睛关切地看着女 )。 我个阿姨平时应酬多,就常常喝我家的白酒,现在看上去比我还年 难怪俗话说"酒是粮食精 越喝越年轻 " 。李总,您少喝点, 也酒量大的先 也保点酒量 陪女士们喝让她们喝的高兴、 喝出美丽!           (适用于男士做东的情况)


:


 

 

导购员童在" "不是 " " 无论对是女士 " "


的过程中,关健要让他们从心理  上接受的酒,认同提出的建

 

 


5我不试试吧

 

 

 

 

 

1这是我们推出的新品,             

(或别

 

 


点评

 

 

这是导购员常用的语i 没有铺垫,显得很唐突 易让客时反应不过来 也就难以接受。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
这是导购员鼓励客 d 时常采用的招数 让客人 觉得品尝我们的产品是为了 得到礼品 会感觉很没面子。


 

 

 

 

 

 

 

消费者对免费 品尝存在着很大的 心理顾主要有 个方面 :是认 为免费品尝是 个 圈是导购员在 "钓鱼 " ;是怕


1、找准

免货品尝之所以被客人拒绝,主 要是没有找准品尝对象。在酒桌上 品尝 对般以身体强壮的男士为主 或者是 正l喝酒的客人

 

 

2消除顾虑

品尝之前 坦诚地告诉客 点不 点酒没关系 ft讷求客人多提宝贵意见 消除的心理顾虑。品尝之后


|假酒 : 是担


真诚感谢支持


品尝了又不买 没有雨子。此情况 导购员的实战策略

):l; :


 

 

3、趣味

酒做川尝或鉴赏时要具有非常丰富的 知识性,这样才会让客人产生兴趣。导购 员不但要让客人在品尝中学会品酒或赏酒 的知识和技术 j 以在客人心目中树立 自己的专业形


 

←一

大家好 xx酒的促销员 我们酒厂刚刚开发出 款升级换代产品 -xx (句话介绍这款刑的核心卖点或优势)。为答谢多年来关 心和支持公司发展的消费者  jdj   友,公司借中秋(或其它节假口)的机会,免

费请大家品尝我们的新产品。在这里 我谨代表公司和我的家人衷心祝愿在 座的叔叔、阿姨巾秋快乐、全家幸福 ! (在得到客人认同的情况下,热情友 好地给每 位客人斟满酒。适用于推广名气较大、历史悠久的白酒品牌〉

 

 

 

                                                                                                                            

 

大家好,我xx酒的促销员。今天免费请大家品尝我们的新产品

(句话介绍这款酒的核心卖点或优势)。大家知道什么样的酒是好酒吗?

如何品尝和鉴别呢?我给大家表演 (体态动作优雅)。归结起来说 品 酒的方法是 : 察其真一一瓶贪正 : 闯其香一一香态醉 空杯阳香 :观其态一 酒挂壁 摇杯挂壁 : 品其味入口柔,醇厚绵柔。来(有感染力地) 大家试。(适用于推介任何 种新品〉


 

引导客人品尝我们的产品 要讲究方式方法 应在充满自信中寻求客人 的配合与支持,营造出自然流畅、有趣有益的品尝氛回,让客人情不自禁地

参与到品尝活动 rl_1来。

 

 


 

 

 

点评

 

 

 

 

会 让昕了舒服。

 

 

 

 

 

强行推销 之嫌 产生更大的 情绪。




首先感谢参与和支持我们的品尝活动  并且理解尝后的

决定,从而争取客人的支持。从品 买只步之遥,导购员的信 心和耐心是跨越这上步 基础 寻找问题并处理问题是走好这一步的 l可以用有奖销售等适当的诱惑来吸引客人。

 

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